上海交通大学-心理学在客户营销中的应用培训课程

心理学在客户营销中的应用培训课程背景：

对于我们财富行业的从业人员亟待提升自身素养，专业能力，以为高净值人群提供全面解决方案，所有顶尖的、业绩优良从业人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。心理学在客户营销中的应用培训课程将告诉大家如何充分心理学NLP的学问，充分挖掘和把握客户需求挖掘，更加轻松在多赢情况收获成功和喜悦。

心理学在客户营销中的应用培训课程目标：

● 学会一套结合NLP心理学的销售模式

● 学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧，赢得销售

● 了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售

● 通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率

● 学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活

【课程对象】销售经理、客户经理、销售精英

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考，可根据委托单位量身定制心理学在客户营销中的应用培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】18201888750 

心理学在客户营销中的应用培训课程大纲

开篇：什么是神奇的NLP？

一、NLP（神经语言学）介绍

二、顶尖销售人员应具备的心态和条件

1. 强烈的自信心和良好的自我形象

2. 强烈的企图心（想要得到更多、做的更好）

3. 对产品的十足的信心

4. 注重个人学习成长

5. 高度的热诚和服务心

6. 非凡的亲和力

7. 对结果自我负责

8. 明确的目标和计划

上篇：找对人——寻找客户

一、成交从正确的认识开始–开发客户的8个问题

互动：谁是我的客户 ：客户画像——团队共创

分小组分别画出理想客户画像

二、高端客户的十八大来源--心理学在客户营销中的应用培训课程

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法

2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系

3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销

4. 问卷调查法——借机接触和交流

5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户

6. 转介绍——客户自动倍增良策

7. 职团开拓法——善用团队的力量

8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会

9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场

案例：一份目标市场的行销计划的价值

10. 聚会参与法——到人多的地方找客户

11. 交换名片法——重复利用客户资源

12. 举办讲座法——专业展示吸引客户

13. 报纸资讯法

14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求

15. 购买名单法

16. 网络交流法——牢记互联网的财富

17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等

18. 培养教父法，写下20个教父名单

互动：写下自己最擅长，以及最期待开拓高端客户来源的方式，小组成员互相点评

三 影响一生的十种人脉

互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

中篇：说对话——沟通

一、成功挖掘高净值客户十大需求点--心理学在客户营销中的应用培训课程

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

二、客户喜欢的十个理由

互动：小组讨论，自己最佳实践案例

下篇：做对事——成交

一、第一次接触--心理学在客户营销中的应用培训课程

约见客户应该注意的几件事情

1. 视觉想象、回忆、热身运动

2. 好的开场白

3. 注意外表形象和穿着

4. 注意说话的音调和声音

5. 注意肢体动作

6. 注意产品简介和包装

二、如何进入顾客的频道建立亲和力

亲和力建立的五步方法

1. 情绪同步

2. 语调和速度同步

3. 镜面印象法

4. 语言文字同步

5. 合一架构法

案例：小王成功建立客户信任关系的5种不同做法

三、如何介绍产品和展示产品--心理学在客户营销中的应用培训课程

互动：模仿老师的演练，共同来学习和创造针对不同偏好的客户展示方法，并且互相点评

四、如何面对和处理异议

处理客户抗拒的方法

五 判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度

1. 夏洛克的客户特征分析框架

2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户

3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配

互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面

六、演练成交四部曲

1. 开场

2. KYC

3. 异议

4. 成交

实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？

实战演练：对张先生做资产配置练习

心理学在客户营销中的应用培训课程--可授课推荐老师

李燕老师    高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

26年跨国和民营企业工作和管理经验

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师（LOMA）证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任：复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任：中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任：金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任：诺亚财富集团（美股代码：NOAH）丨市场部总监、培训部总监

擅长领域：高净值客户开拓、客户心理学、资产配置、寿险大额保单开拓、产说会营销策划

☎ 联系电话    

18201888750

✍心理学在客户营销中的应用培训

http://www.ganbuedu.com

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