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​上海交通大学-用心理学解码中国中高净值客户培训课程

更新时间:2022-01-05 浏览量:277

用心理学解码中国中高净值客户培训课程

用心理学解码中国中高净值客户培训课程背景:

中国寿险市场在过去几十年经历了高速增长,对比欧美等成熟市场,中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来,大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机,中高净值客户对养老保障、子女教育、财富管理等等需求将为寿险带来持续的发展动力。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力,支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求,对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。这是一次世纪性的机遇,我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备?


用心理学解码中国中高净值客户培训课程从国家保险行业的顶层设计价值入手,研究中高净值客户心理,认识了解客户的心理活动,带领保险销售人员找到中国中高净值销售的突破口,再结合还原场景的培训方式,训练销售人员掌握感性心理学销售的沟通技巧,从解读中国人的10大风险为起点,到客户需求挖掘把握,通过案例解读,从而让保险销售人员打开中高净值客户保险销售的格局,创造新世纪的崭新局面。

 

用心理学解码中国中高净值客户培训课程收益:

● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来,了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向,特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

● 学习中高净值客户的心理,解读客户的心理需求,购买习惯,肢体语言,洞悉客户的弦外之音,察其言观其色,通过不同性格特征和需求来了解认识客户

● 掌握本公司保险产品优势及心理学销售策略,并且为客户量身定做保险规划和资产配置

● 让学员掌握不同年龄层次的客户感性心理学销售技巧,对不同细分人群整理一套行之有效的话术

 

课程对象保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考,可根据委托单位量身定制用心理学解码中国中高净值客户培训课程。

【培训地点】上海交通大学各校区。

【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。

【联系电话】18201888750 

 

用心理学解码中国中高净值客户培训课程大纲

第一部分:了解市场,资产配置

第一讲:行业机遇与挑战

一、中国中高端市场有多大?

1. 中国中高净值人群的快速发展

2. 中国中高净值人群的区域分布

图表:中国中高净值人群资产规模与构成分析

3. 中高净值人群的投资心态分析

二、中国人的资产重配大时代正在到来

图表:近五年来中高净值人群资产配置的变化

三、从宏观市场到顶层设计判断销售方向--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

1. 国家政策支持商业保险的发展

2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新

全面深化寿险费率市场化改革,费率市场化新产品不断涌现

3. 习近平的“健康中国”策-实施健康中国战略

4. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

 

第二部分:了解客户,找到客户--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

第二讲:找对人——如何维护并发现有价值的客户

一、如何中高净值客户建立联系?

1. 客户画像——团队共创

互动: 分小组分别画出理想客户画像

2. 20/80 销售策略

案例:保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

二、识人攻心—洞察中高净值客户的9种心理现象

1. 首因效应:第一印象的重要性,其实每一个人内心里面,都是一个外貌协会的人

2. 自己人效应:人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处,容易建立起亲切友好的关系。

3. 从众效应:我们在潜意识里,常常会认为“别人是这么做的,我也这么做,就不会犯错。”

4. 权威效应:运用权威的力量,可以快速说服客户相信你的产品和观点

5. 莱斯托夫效应:当一个独特的、与众不同的刺激出现时,人们往往会更容易注意到这个刺激

6. 心理账户:除了钱包这种实际账户外,在人们的大脑里还存在着另一种心理账户

7. 诱饵效应:客户想买什么一定程度上不是由客户决定的,而是会被聪明的商家诱导

8. 互惠原理:先给客户一些好处,激发客户的亏欠心理,让客户获得好处之后然后再成交客户

9. 占便宜心理:人们感兴趣的不是便宜,而是占便宜

 

第三讲:说对话——如何吸引并拥有有价值的客户

一、心理吸引术—建立好感和信任--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

1. 给顾客良好的第一印象

2. 你喜欢客户,客户就喜欢你

3. 用好“寒暄”这个武器

4. 热情地赞美你的客户

赞美的方法和案例分享

5. 学习六种赢得信任的开场方式

练习:赞美的力量

二、心理迎合术—投其所好,轻松搞定你的客户

1. 做一个察言观色的高手

2. 4种类型客户辨识—disc

3. 掌握自己和洞悉他人的DISC测试

4. DISC个性特征行为表现分析

5. DISC面面观:从客户的言行服饰快速识别客户的性格特征与行为诉求

讨论:掌握不同行为风格的沟通策略,自我调适,找出与客户有效沟通的应对策略

6. 了解客户需求的几大方面

7. 高端客户不同的需求

三、心理打动术—针对客户心理决策模型层层递进

案例分享:成功挖掘中高净值客户十大需求点

二、提出解决方案—解决客户“买什么”--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

演练:如何用各种心理策略介绍各类产品

三、购买行动建议—客户怎么买

1. 给出客户购买产品的建议、顺序、保额

2. 客户家庭保险建议书

 

第五讲:做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

一、心理修习术—塑造阳光心态,是与中高净值客户沟通先决条件

销售人员拥有阳光心态是提升自我感受,做好销售的重要前提

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 心态模型“A-B-C”法则

3. 提升自尊体系的四种方法

二、心理体验术—以情动人,提升客户体验

1. 请教客户如何使我们的服务变得更好

2. 让客户方便随时联系我

3. 邀请客户体验我们新的服务

4. 邀请客户进行转介绍

5. 维护经营客户的方法分享

讨论:小组讨论,如何做好让客户感动的创新服务,并为我们进行转介绍?

 

第六讲:实操模拟训练--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

一、中青年的中高净值客户的保险规划及心理沟通技巧(30-45)

1. 了解中青年人的生活及工作心态

2. 与中青年人沟通理财价值打开心门的逻辑

场景训练:青年人销售逻辑及话术训练

二、中老年人的保险规划及沟通技巧(45-65)

1. 了解中老年人的生活及工作心态

2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑

场景训练:中老年人销售逻辑及话术训练

 

第七讲:课程总结--用心理学解码中国中高净值客户培训课程

1. 课程主要内容回顾,一起迎接保险朝阳10年

2. 每人介绍一个最有收获之处

3. 颁发最佳团队


用心理学解码中国中高净值客户培训课程--可授课推荐老师


李燕老师    高净值客户营销心理学专家

复旦大学工商管理硕士

26年跨国和民营企业工作和管理经验

国家注册二级心理咨询师

全球寿险管理师(LOMA)证券从业/基金从业等资格证书

中宏保险/友邦保险企业传播、品牌宣传、整合营销负责人

现任:复旦管理学院MBA校友导师/MBA面试官

曾任:中国平安陆金所丨市场营销部总监及VIP部总监

曾任:金恪集团丨新商帮资本总裁

曾任:诺亚财富集团(美股代码:NOAH)丨市场部总监、培训部总监

擅长领域:高净值客户开拓、客户心理学、资产配置、寿险大额保单开拓、产说会营销策划

   

☎ 联系电话    

18201888750


用心理学解码中国中高净值客户培训

http://www.ganbuedu.com


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