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狼性营销之销售流程管控六步战法(技巧篇)

更新时间:2022-03-07 浏览量:77

企业营销培训课程

企业营销培训课程背景: 

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。


企业营销培训课程收益:

● 掌握狼性营销系列课程的实战技巧-六步战法,帮助学员建立清晰的销售认知

● 解决对销售管理中最关键环节的过程控制,达到更好的销售预测

● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

● 掌握良好的沟通议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

 

【课程对象】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。

【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

【课程设置】课程仅供参考,可根据委托单位量身定制企业营销培训课程

【培训费用】根据培训人数及具体企业法务人员培训方案而定。

【课程方式】视频观摩、分组研讨、情景演练、案例分析、课堂讲授、有奖问答、实验演示、问题测试、互动游戏等。

【联系电话】18201888750 


企业营销培训课程大纲

销售流程管控六步战法一:计划阶段

1. 竞争分析(SWOT分析、波士顿矩阵)

2. 客户内部采购流程分析

3. 销售机会管理计划


销售流程管控六步战法二:客户接触

一、哪些因素导致对方不信任我们?

1. 初次接触如何建立好的第一印象?

2. 影响信任的四个关键

3. 销售前期的两个核心目的

二、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2. 销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约文件等

3. 销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

三、客户分析与关系建立--企业营销培训课程

1. 客户接触阶段的两大误区

2. 人际关系发展的路径分析

3. 人际关系的2个关键

四、人际互动中注意管理好双方情绪

思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3. 销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

五、狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道

 

销售流程管控六步战法三:需求探询

一、什么是需求?为什么对方没需求?

讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1. 基于前者的销售沟通方式

2. 两种不同理念的结果

结论:专业的销售人员可以影响对方需求

二、需求角度下客户的分类与沟通策略

1. 不明确型

2. 半明确型

3. 完全明确型

三、SPIN销售技术(提问技巧)

1. 背景性问题

2. 探究性问题

3. 暗示性问题

4. 解决性问题

角色扮演/实战模拟

 

销售流程管控六步战法四:价值塑造

思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1. 如何理解“价值”?

2. 客户心中的价值等式

3. 影响价值的三个关键因素--企业营销培训课程

4. 价值塑造要注意的细节:调动对方感性思维的参与

5. 价值塑造的方式

1)你能说出你产品的独特价值吗?

2)提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3)FABE法则应用级话术

 

销售流程管控六步战法五:异议处理

讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?

1. 有效处理客户异议的3大策略

2. 处理异议的6大流程

3. 习惯性问题分析与处理

4. 价格异议处理的实用话术

 

销售流程管控六步战法六:成交与客情关系维护

1. 迅速察觉对方的成交信号---企业营销培训课程

2. 成交的关键

3. 销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

思考:都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点

讨论:医生VS药店“销售”模式分析

1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

2. 销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”


企业营销培训课程--可授课老师


梁辉老师   狼性营销实战训练专家

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任:美加集团丨总部培训总监

曾任:泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任:广州华润电器丨销售部负责人

曾任:美加集团丨西南大区区域总监后

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,十多年国内外,名企行销实战及团队管理经验,培训企业1000余家、学员超过10万人,满意度高达95%以上。


☎ 联系电话    

18201888750


预约试听企业营销培训课程

http://www.ganbuedu.com




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